La récente levée des sanctions contre l’Iran a propulsé le pays au devant de la scène médiatique et diplomatique. Beaucoup en parlent comme du nouvel eldorado pour les entreprises étrangères. En particulier, les entreprises occidentales s’intéressent à ce marché intérieur de 80 millions d’habitants. Reste que les différences culturelles, juridiques, économiques et politiques constituent autant de barrières d’entrée non négligeables, au même titre que les craintes – fondées ou non – d’une instabilité à plus long terme. C’est dans ce contexte que Bahram Vossoughi, en bachelier à Solvay, a vu une opportunité de business il y a maintenant deux ans, jonglant entre commerce international et syllabus d’économie.

  • Tu es l’exemple parfait de l’étudiant entrepreneur. Comment ont démarré ses deux parcours parallèles?

Picture: Bahram Vossoughi (left) and Behnam Vossoughi (right)
Picture: Bahram Vossoughi (left) and Behnam Vossoughi (right)

Je devais faire des études, de toute façon ! J’ai choisi Solvay, pas pour le nom, mais pour le contenu du cursus: l’économie et le monde de l’entreprise m’ont toujours fasciné. Pour ce qui est de l’entrepreneuriat, c’est une histoire de famille comme souvent. Mon père était entrepreneur et j’ai donc toujours baigné dans cet environnement.

J’ai d’abord voulu lancé une application comme beaucoup. On avait réussi à trouver des investisseurs qui nous fournissaient les fonds nécessaires pour commencer, mais nous avons préféré arrêter parce que nous avions peur de nous lancer sur cette voie.

  • Sur quoi portait cette application et pourquoi avoir eu peur ?

C’était une plateforme de réseau sociaux. On n’avait pas suffisamment confiance, car on voyait que c’était une vague et on sentait que cette vague allait tôt ou tard disparaître, un peu à l’image des Vines, qui ont eu leur heure de gloire mais semblent passés de mode aujourd’hui. On ne sait pas si on a eu raison de ne pas se lancer.

  • Vous regrettez après coup ?

On se dit que si on a pu faire un business plan assez bon que pour convaincre des investisseurs, c’est que ça tenait la route. Mais on s’est demandé si ces investisseurs s’y connaissaient vraiment en réseaux sociaux. Bref, c’était il y a quatre ans, et je suis passé à autre chose.

  • Et alors commencent en même temps Solvay et cette nouvelle aventure

Oui. Pour situer le contexte, mon père avait déjà sa petite entreprise familiale d’import-export avec l’Iran, mais pour de petites quantités. C’était surtout spécialisé dans les pièces détachées de camion entre l’Iran et l’Europe. Un jour, un client demande une plus grande quantité, et mon père nous confie, à mon frère et moi, la mission de gérer cette commande. On s’est chargé de trouver le vendeur et on a perçu une commission pour ce travail. C’est comme ça qu’on a fait notre premier courtage sans même savoir que ça s’appelait comme ça.

C’est là qu’on s’est rendu compte de l’opportunité que c’était, car nous pouvions ouvrir de nouveaux marchés pour certains et faciliter l’achat pour d’autres. On s’est dit alors qu’il sera simple de trouver des acheteurs pour les exportateurs iraniens et inversement. Après deux ans de travail, on a déchanté. C’est un travail très, très difficile et qui prend beaucoup de temps: ça demande des analyses des marchés etc. On agit en tant que service de vente/achat externe pour nos clients. Il a fallu apprendre les procédures de vente dans le commerce international, les différents modes de paiement, les conflits liés en cas de différences dans les modalités de paiement et de livraison, etc. Le premier contrat nous a paru simple parce que ça s’est fait un peu par hasard, mais il a quand même pris près de deux ans. Parfois, il faut faire appel à un consultant pour obtenir l’information recherchée, car il n’y a pas de cours pour apprendre cette pratique.

Petit à petit, on a acquis une certaine expertise. On finissait par détecter les cas de fraude quand on nous soumettait une offre, et où des problèmes apparaîtraient.

  • Pourquoi l’Iran ?

Il y avait une opportunité en particulier avec l’Iran, en raison de toutes les procédures à maîtriser, des sanctions, etc. Les importations étaient par exemple très difficiles pour les entreprises iraniennes, car elles vivent depuis près de vingt ans sous des sanctions économiques et aujourd’hui elles sont un peu perdues avec les procédures. Elles ne savent pas vraiment comment travailler avec des lettres de crédit, etc. Elles ont accès à des informations sur internet, mais ce n’est pas assez clair. On a donc vu l’opportunité d’ajouter à nos services une partie de consultance.

  • Et tout ceci pendant tes études.

Heureusement je ne suis pas seul ! Je m’occupe principalement du front office, de parler avec les clients, etc. Mon frère gère plus le back office mais je peux compter sur lui quand ça devient tendu au niveau des études. Toutefois c’est très difficile de gérer les deux. On ne s’attendait pas à un tel succès pour nos affaires, surtout dans les deux premières années. On a du y consacrer une part de plus en plus grande de notre temps, au détriment des études.

On est actifs dans la pétrochimie, le secteur pétrolier, et ces secteurs sont les plus difficiles à comprendre. Notre chance a été d’avoir pu construire un réseau solide avant la levée des sanctions, qui nous a fait confiance pour trouver des clients dans différents pays.

J’ai imaginé que j’aurais pu gérer de temps en temps les clients et que pendant mes blocus et sessions, mon frère prendrait le relais. Mais quand on voit l’évolution de l’Iran sur les dernières années, on a assisté à une ouverture historique, avec l’explosion de l’activité du commerce international.

J’ai du m’adapter. Par exemple, en blocus je devais expliquer à un client par téléphone ce qu’il devait faire et les démarches que nous entreprenions dans son dossier, et dès que je raccrochais je devais me replonger dans les exercices de microéconomie ! Le problème est que même en essayant de se concentrer sur ses cours, on a toujours les affaires en tête. Le plus difficile est de distinguer le travail des études. J’ai encore du mal mais je m’améliore.

  • Quelle est votre stratégie pour 2016 ?

Le trading fonctionne, la consultance aussi. On est actuellement en train de mettre en place un service de promotion des projets d’investissement en Iran. On a également des clients implantés en France qui nous appellent pour entrer en Iran, Azerbaijan, au Turkménistan, etc.

Pour résumer, notre but est de maintenir la partie trading et de développer les deux autres. Si on y parvient, on va devoir nous agrandir !

  • Ca doit commencer à faire beaucoup pour deux personnes

Oui, ça devient beaucoup! On doit en effet penser à agrandir l’équipe. Pour le moment, on collabore déjà avec des partenaires pour la consultance, que ce soit au Canada ou en Inde. Quand on est un peu dépassés, on sous-traite.

L’expansion géographique, au-delà de la relation Europe-Iran, suit aussi son cours. Il s’agit d’une question de rencontre plus que d’une stratégie d’expansion ex ante ?

Oui, on s’étend dans d’autres pays en fonction des contrats et des contacts qu’on se créent. Par exemple, on n’a pas cherché à travailler en Afrique. Mais un de nos clients a des activités en Afrique. C’est donc un contrat qui nous a amené à discuter avec des gens au Mozambique, et maintenant on travaille sur des échanges avec la RDC.

Les gens considèrent souvent les marchés dans leur intégralité (ciment, pétrole, etc.). Nous on a voulu voir le marché dans son intégralité et les échanges entre les zones dans le monde auxquelles on a accès. On a considéré la dimension géographique en plus de la dimension sectorielle.

  • Quelle est ton sentiment personnel par rapport à l’ouverture récente de l’Iran?

L’Iran est un marché de 80 millions de personnes, donc très important. C’est un pays très riche en ressources minières et pétrolières. Il y a également les infrastructures au delà de l’extraction, que ce soit pour la pétrochimie, le secteur pétrolier, la sidérurgie, etc.

C’est encore plus intéressant parce qu’il y a eu une stagnation pendant les sanctions, il y a donc beaucoup à rattraper et les ambitions sont grandes. On veut récupérer le temps perdu et même exporter certains produits. C’est pour ça qu’on parle d’eldorado. Je ne suis pas sûr qu’on puisse encore développer le secteur du ciment en Europe alors qu’en Iran c’est possible.

  • Tout ce développement demandera des investissements énormes.

C’est la raison pour laquelle l’Iran se tourne vers les FDI. Les investissements en interne sont nettement insuffisants pour les besoins. Ils ont notamment d’immenses besoins en infrastructure. Il y a des opportunités mais la concurrence est rude, car il y a l’Inde, la Russie et la Chine qui n’ont pas lâché l’Iran pendant les sanctions. C’est pour ça que c’est toujours difficile pour les Européens et les Américains de revenir.

  • Comment gérez-vous la concurrence?

La réputation est cruciale dans cette activité. Il faut être très méticuleux et pragmatique avec chaque dossier. Si vous dites que vous pouvez faire quelque chose, il faut être sûr de pouvoir le faire. C’est pour ça qu’on nous fait confiance aujourd’hui. On a aussi osé aller là où personne ne voulait aller, à cause de la réputation de l’Iran en Europe.

  • Pour terminer, tu conseilles aux étudiants de se lancer dès leurs études ou de d’abord travailler quelques années?

Mon cas est un peu particulier. Si j’avais du attendre encore trois ans pour lancer mon entreprise, je n’aurais pas pu créer mon réseau de contacts et saisir les opportunités que j’ai eu ces deux dernières années. Il fallait foncer au bon moment, et c’est très important dans les affaires. Les études aident à développer ses capacités d’analyse, alors que l’expérience entrepreneuriale apporte plus l’instinct.

Photo credit: Arash Razzagh Karim;  http://bit.ly/21G4iJW

LEAVE A REPLY